搜狐科技 文/崔鵬
在發佈瞭超越華爾街預期的二季度財報後，唯品會高級副總裁馮佳路與搜狐科技在內的幾傢媒體坐在一起，聊瞭聊唯品會的現狀和對電商未來發展的思考，聊瞭聊直播和90後用戶。
超預期的二季度財報
唯品會2016年第二季度的凈營收為134.4億元，同比增長49%。活躍用戶同比增長超過瞭62%，新客數環比增加瞭350萬，比去年同期增長瞭820萬，同比增長超過瞭50%。“二季度不僅是新客戶數量在增長，而且我們老客戶的活躍度也在提升”。
馮佳路表示，唯品會的註冊用戶中有80%是女性，這是非常值得註意的一點，此外“中國整個宏觀經濟包括競爭白熱化的情況，對我們未來生意的發展非常有挑戰性”。
由於網民增速的放緩，電商平臺的人口紅利正在下降，品牌商對於電商的需求正在向增強用戶粘度轉變，尤其是新用戶的引入和留存。
90後帶來臘腸狗飼料推薦的新變化
市場上90後的增量是最大的，馮佳路坦承唯品會“未來90後的用戶會特別多，我們需要對90後用戶投入更多刺激，吸引他們加入平臺。70後和80後想買什麼東西我們都知道，對於90後我們需要做一些商品的調整”。
90後的崛起，這個對於所有的電商，對於唯品會，都是一個挑戰。“我覺得對唯品會的挑戰會更大，我們現在二季度820萬的新客戶裡面有45%都是90後”，在留存率方面，馮佳路表示全平臺的留存率幾乎是一致的，都是在70%左右。
為瞭迎合越來越多的年輕用戶，唯品會做瞭很多改變，新開設的“唯風尚”頻道就是其中一個。以往平臺商戶在招商時有一個規定是必須要在線下有六百傢店，但“唯風尚”裡很多品牌都是設計師品牌，海外的買手品牌或者是明星自創的品牌。
想繼續維持高增速可持續的發展，唯品會需要更好地降低流量成本，實現從購買流量到自采流量的轉變將是一條必經之路，尤其在直播火熱的時代，更需要將原創內容、用戶和流量有效結合利用。
重點佈局直播
對於電商做直播的問題，馮佳路直言“直播一定會成為電商的標配，因為我覺得成為標配不代表這個網站變成瞭一個直播網站，現在很多人都用這個來作為一個吸引流量的方式，也跟直播平臺去競爭，但這並非電商網站要解決的核心的問題”。
核心的問題是怎麼能夠讓消費者更快更好地找到需要的東西，同時還能讓用戶覺得電商網站不隻是一個賣東西的。唯品會要做的是渠道加媒體，這個媒體可能是電視臺，也可能是視頻網站，也可能是時尚雜志等等。
具體到直播業務層面，就是我們覺得我們需要更多的“達人直播”，就是“原創視頻加導購直播”，其實打個比方說就是“高檔化的電視購物”。明星直播更多的是出彩帶流量，達人導購直播更大的價值則在於可以成為一個固定的欄目。
唯品會將簽約各個領域的大量達人，比如居傢達人、美食達人、彩妝達人和護膚達人等。“其實達人這個概念十年前就有，隻不過我們現在用直播的形式給瞭他這個舞臺”，馮佳路表示。
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客單價有微降 用戶增速穩定
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馮佳路直言唯品會的客單價確實在小幅地下降，主要有三個原因，第一個就是90後的增多，他們選擇的品牌這些不一樣；還有一個原因是移動端對比PC端，購買的幅度會有一些下降；還有一個原因，就是海淘的商品根據國傢有些規定，一單隻能買一件，最多三件。前兩個是主要原因，影響比較大。
而在用戶分佈層面，馮佳路表示“我們現在一線城市的占比大概在13%左右，二三線加起來超過70%而且一直在增長，二三線城市還是我們核心的人群，四線城市的新用戶增速稍微快一點”，目前唯品會仍希望保持這個用戶比例，繼續已有的用戶策略。
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